Блог

Маркетинг для B2B: как увеличить продажи сложных продуктов

B2B-маркетинг — это как шахматная партия, где каждый ход требует тщательного обдумывания. Циклы сделок могут растягиваться на годы, а аудитория состоит из целого ряда лиц, принимающих решения. В отличие от B2C, где скорость реакции на потребности клиента критична, в B2B важно выстраивать долгосрочные отношения и многоканально напоминать о себе. И хотя этот рынок кажется консервативным, он тоже меняется. Давайте рассмотрим, какие тренды определяют развитие B2B-маркетинга сегодня.

Основные тренды B2B-маркетинга

  1. Персонификация (AB маркетинг)

Универсальные предложения больше не работают. Каждый представитель вашей целевой аудитории — будь то инженер, директор или бухгалтер — ожидает, что вы говорите именно с ним, на его языке и о его выгодах. AB-маркетинг позволяет адаптировать ваше предложение под каждого участника процесса принятия решения, что особенно важно для крупных сделок.
На мой взгляд один из основных трендов это AB-маркетинг, персонификация.
AB-маркетинг уже давно существует в России, но он редко применяется, потому что это сложный путь, но как мне кажется, если у вашей компании высокий средний чек, то без AB-маркетинга не обойтись.

У каждого свои цели и задачи. Например, в нашей агросфере есть главный инженер, главный агроном, есть руководитель, и у них, поверьте, абсолютно разные мотивы купить твоё оборудование, и чтобы точечно это УТП донести до каждого, нужно формировать его под определённого человека.

Светлана Черникова,
Руководитель отдела маркетинга ГК Агроштурман

2. Омниканальность и сквозная аналитика

B2B-маркетинг — это не только сложные сделки, но и сложные пути клиента. До того как клиент подпишет контракт, он проходит множество этапов взаимодействия с компанией: видит рекламу, читает статьи, посещает выставки, обсуждает ваши предложения в отделе закупок. Поэтому современные компании не ограничиваются одним каналом коммуникации. Контекстная реклама, SEO, соцсети, выставки, email-рассылки, маркетплейсы — всё это работает в комплексе. Присутствие на всех возможных площадках, где есть ваш клиент, — не просто тренд, а необходимость.

Сквозная аналитика связывает данные из рекламных платформ, CRM, телефонии, сайтов и других источников. Вот пример:

  • Клиент видит вашу рекламу в Яндекс и переходит на сайт.
  • Затем он подписывается на рассылку и получает коммерческое предложение.
  • Через неделю он звонит в компанию, уточняет детали и только потом делает заказ.
  • Система фиксирует все касания, чтобы показать, как именно этот клиент пришёл к покупке.

Популярные решения, такие как Roistat, Calltouch или Power BI, помогают автоматизировать сбор и анализ данных. Многие компании также создают собственные BI-системы, адаптированные под их бизнес-процессы. Важно, чтобы данные из CRM и рекламных систем поступали в единую платформу.

3. Короткий видеоконтент

Видео остаётся мощным инструментом, но формат меняется. Длинные интервью и обзоры теряют популярность, их место занимают короткие ролики — шортсы, сторис, тиктоки. Для B2B это шанс показать экспертность, привлечь внимание и даже выстроить органический трафик.

После ограничений на YouTube российские платформы ВК Видео и RuTube стали основными доступными площадками для видеоконтента. Однако их главный минус — отсутствие работающих алгоритмов.

На YouTube короткие видео быстро набирают охваты благодаря встроенным механизмам рекомендаций, которые продвигают контент даже новых авторов. В ВК Видео и RuTube этого нет. Органический трафик практически отсутствует: чтобы аудитория увидела ваше видео, приходится инвестировать в продвижение.

Российские платформы не могут заменить YouTube, но это не повод игнорировать их. Они требуют большего бюджета и усилий для продвижения, однако являются важной частью омниканальной стратегии в условиях новой реальности.

4. Telegram для B2B

Telegram давно перестал быть просто мессенджером и превратился в полноценную платформу для бизнеса. В B2B-маркетинге он играет особую роль: здесь проще выстраивать экспертность, собирать лояльную аудиторию и наладить коммуникацию с клиентами.

Почему Telegram важен для B2B

  • Каналы для экспертов
Через Telegram-каналы можно делиться полезным контентом: статьями, кейсами, аналитикой. Это укрепляет имидж компании как надёжного партнёра.

  • Чат-боты для автоматизации
Боты отвечают на вопросы, направляют клиентов к нужным менеджерам, собирают заявки, экономя время.

  • Реклама в каналах
Реклама через Яндекс. Директ позволяет размещать посты в Telegram-каналах без долгих переговоров с блогерами. Это упрощает доступ к целевой аудитории.

  • Интеграция новых функций
Telegram развивает инструменты: оплата через боты, электронные каталоги, видеоплатформы. Это расширяет возможности работы с клиентами.

Но нужно понимать, что для сложных B2B-продуктов Telegram скорее инструмент для укрепления доверия, а не прямых продаж. Однако он помогает поддерживать контакт на всех этапах сделки.

5. Продвижение через маркетплейсы

Маркетплейсы больше не прерогатива B2C. В B2B они становятся эффективным инструментом для привлечения клиентов, особенно в нишах с коробочными продуктами.

Авито, ранее ассоциировавшееся с барахолкой, превращается в мощный инструмент для продвижения B2B-продуктов. Платформа адаптируется под нужды бизнеса, предлагая инструменты для продаж, рекламы и аналитики. Пользователи Авито часто приходят с конкретным запросом (особенно в сезон): купить здесь и сейчас. Это делает платформу особенно привлекательной для компаний, предлагающих готовые решения.

6. Использование нейросетей

Нейросети сегодня помогают маркетологам автоматизировать рутинные задачи, создавать уникальный контент и улучшать взаимодействие с клиентами.

Сервисы вроде ChatGPT и других аналогов создают текст для описания товаров, статей, коммерческих предложений и сценариев для видео. Генеративные нейросети, такие как MidJourney и аналогичные, создают уникальные визуальные материалы: баннеры, иллюстрации, обложки для коммерческих материалов.Это экономит время и ресурсы.

Короткие видео тоже уже можно генерить с помощью нейросетей, но пока полноценные ролики вряд ли получится качественно сделать.

Интеграция нейросетей в чат-боты позволяет значительно повысить качество обслуживания. Боты, обученные на конкретных данных компании, могут давать экспертные ответы на вопросы клиентов, направлять их к нужным продуктам или оформлять заказы.

7. Коллаборации с блогерами

Блогеры в B2B обычно являются экспертами в своей области, поэтому их мнение воспринимается как авторитетное. Например, агроблогер, тестирующий систему автопилота для трактора, вызывает больше доверия у фермеров, чем традиционная реклама.

Важно, чтобы контент выглядел органично и сочетал экспертное мнение с демонстрацией продукта. Обзоры, совместные подкасты или видео из реальных условий работы — отличные форматы, которые способствуют восприятию бренда как надёжного и профессионального.

Эффективность кампании обязательно нужно измерять. Используйте UTM-метки, чтобы понять, как аудитория блогера взаимодействует с вашим брендом. Однако стоит помнить, что сотрудничество с блогерами — это больше про долгосрочную стратегию, чем про мгновенные результаты. Одного поста мало, чтобы завоевать доверие. Постоянное появление вашего бренда в контенте блогера укрепляет ассоциацию с экспертностью и надёжностью.

Подведем итог:

B2B-маркетинг — это поле, на котором побеждают те, кто умеет быстро адаптироваться к новым реалиям и применять новые знания эффективно. Новые тренды открывают перед маркетологами массу возможностей, но только в комплексе они дают максимальный эффект. Если вы хотите выстроить успешную стратегию, не забывайте про эксперименты, аналитику и важность человеческого подхода к каждому клиенту.
Больше о B2B-маркетинге на канале https://t.me/b2b_life
2024-12-16 12:54